Что самое важное в продажах b2b?

Правило №1: "Правильный подход к клиенту - первый шаг к продаже".

Как нужно:

Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать ("Здравствуйте", "Добрый день" и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента.

Этого можно добиться провоцирующими вопросами: "Добрый день. Хотите приобрести...?" или проясняющими вопросами: "Добрый день. Вы к нам за ... или за ....?" Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.

Основные ошибки:

• Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)
• Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)
• Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)
• Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)

Правило №2: "Узнай что нужно, потом предлагай"

Как нужно:

Задать два - три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.

Основные ошибки:

• Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные коммерческие предложения компании)
• Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)
• Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар

Правило №3: "Кроме свойств товара проговаривай его выгоды"

Как нужно:

Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.

Основные ошибки:

• Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)

Правило №4: "Используй акции и специальные предложения"

Как нужно:

Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции.

После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.

Основные ошибки:

• Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции - основной инструмент продавца)
• Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной "изюм", потом заинтересовав человека, рассказать подробности)
• Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.

Итак, с чего начинаются продажи? Давайте обобщим. Продажи - это общение. Я люблю давать всем терминам определения, поэтому всегда с уважением отношусь к словарям и источникам. Особенно к тем, где есть подходящие дефиниции, для точной передачи моей идеи.

Определение слова "продажа", которое мне по душе, дал Клаус Хилгерс, президент Ассоциации спикеров Голливуда. Это "обмен, при котором обе стороны выигрывают".

А подходящее определение слова "общение" я вообще нигде не мог найти. Я восемь долгих лет спрашивал психологов, что же такое общение, и слышал в ответ что-то типа (цитирую одного из этих ребят, очень известного самарского психолога) "сохранение виртуальной реальности друг друга". О как! В толковом словаре написано "взаимные сношения". Не совсем применимо и очень размыто.

Единственный источник, где я нашел определение слова "общение" - Л. Рон Хаббард, который уделил этому предмету много внимания и возвёл его в ранг настоящей технологии. И определение это техническое, сухое, но прикладное: "обмен идеями или частицами через пространство". Сразу понятно, о чем речь.

Если сравнить эти два определения, то продажи - это частный случай общения. Не более того.

То есть для того, чтобы совершить сделку, надо добиться, чтобы человек начал с тобой обмениваться идеями или частицами (установить общение), а потом найти такие условия, при которых возможен взаимовыгодный обмен. И совершить его.

В принципе, это всё, что вообще можно сказать о продажах. Но ведь человек так устроен, что не любит он простоты. Подавай ему усложнения: "А как мне общаться с клиентом, если при разговоре он всё время смотрит вправо и вверх?", или еще хуже: "А что мне делать с психотипом моего клиента?". Пагубное влияние засилья психологии в учебных заведениях и глянцевых журналах.Люди, будьте проще! Вспомните, сколько веков процветает торговля на этой планете, без всяких заморочек.

Общение с клиентом

Давайте разберём, из чего состоит общение, и какие его части чаще всего пропадают и являются причиной непонимания.

Итак, первое - для общения нужны как минимум двое. Есть, конечно, и формы общения с самим собой, но для целей продаж это не подходит. Так вот, многие продавцы этого не понимают. Я сам видел, как они сидят на торговой точке или в офисе в отсутствии клиента и просто ждут. Ни с кем при этом не общаясь, а значит и не продавая. Почему бы самому не найти потенциального клиента? Вопросы типа "ну, где ж мне его взять" показывают прокол в технологии маркетинга, в ведении баз данных, либо просто демонстрируют невероятную лень спрашивающего и позицию "следствия". Вы мне подгоните кого-нибудь, (зевок), я, может быть, попытаюсь ему продать, если он захочет...

Следующий момент - есть второй человек для общения, что ему сказать? Никогда не забуду фразу одного самарского бандита, которую услышал в 1994 году: "Откуда же я знаю, о чём я думаю, пока я этого не скажу?". Вы должны отлично сделать "домашнее задание" - выяснить преимущества и технические характеристики своего товара, варианты условий для покупателей, политику скидок компании. А так же вы должны быть готовым к возможным вариантам реакции клиента.

Сделать это очень просто. Выписываете на бумагу все варианты ответных реакций на ваши слова или действия, которых вы боитесь. Все возражения клиента, его фразы, которыми он будет отказываться от покупки или ломать вас по условиям, как вы это можете предвидеть или с чем уже сталкивались. Подойдите к наиболее опытному продавцу вашей фирмы и запишите правильные ответы. Это конечно только костыли, но для начала очень сильно поможет.

Если вы и есть самый опытный продавец, и всё равно не знаете ответ, то дорога ваша должна лежать на обучение к еще более опытному или теоретически подкованному продавцу вне организации. Найти ответ, который будет реальным для вас, является вашей ответственностью. Тем более, что при подготовке у вас есть время, а во время сделки - нет. Тяжело в спортзале - легко на пляже.

Еще один важный фактор - точно слышать то, что говорит клиент, не додумывать за него. Это настолько распространённое усложнение общения, что оно просто повально. Клиент говорит: "Это дорого". Продавец слышит: "Я не куплю" или "У меня нет денег". Что именно сказал клиент? Что это дорого. Что он имел в виду? Неизвестно, так что не додумывайте. Будьте проще. Исходите только из того, что сказано. Человек сказавший "это дорого", мог просто хотеть поторговаться, он мог сказать это, чтобы проверить вас. Он мог быть просто врединой, он мог это сказать по привычке, так как он всегда это говорит. Человек может иметь кучу денег, принять решение в любом случае купить ваш товар или услугу, но всё равно сказать "это дорого". Я сам так всегда делаю. А вдруг сэкономлю?

"Еще один важный фактор - точно слышать то, что говорит клиент, не додумывать за него".

Понимаете? Если вы не полностью поняли, что имел в виду клиент - переспросите, до тех пор, пока не убедитесь, что поняли правильно. Затем покажите человеку, что вы его поняли. Это называется "дать подтверждение".

Подтверждение - неотъемлемая часть общения. По Хаббарду это "что-то сказанное или сделанное человеку, что даёт ему знать, что его сообщение или действие услышано или понято". Как пример, если кто-то ответил на ваш вопрос, а вы его поблагодарили, то это и называется подтверждением.

Подтверждение - это не полное согласие с высказыванием или действием другого человека, не путайте. "Клиент всегда прав" - не работающая формула. Клиент прав только в том случае, когда он покупает товар или услугу на ваших условиях и соблюдает договорённости. Проблема в том, что сам клиент считает, что он всегда прав - с этим не поспоришь...

Так вот, подтверждение заканчивает общение. Бывало ли у вас так, что клиент выдвинул возражение к покупке, типа "дорого", "не те условия", "не сейчас" и т.д., по списку стандартных возражений? Вы ему что-то ответили, а он снова сказал то же самое возражение? Это говорит об одном - вы не дали ему подходящего подтверждения, которое его удовлетворило. Клиент подумал, что вы его не поняли, поэтому вынужден повторять.

Подтверждение, когда оно дано правильно, полностью заканчивает общение, при этом обе стороны довольны друг другом.

Например, клиент говорит "дорого". Продавец, пытаясь изо всех сил спасти сделку, старается быть вежливым и дает такое "подтверждение": "...я вас понимаю, но (вы не правы)...". Упс! Видите, продавец не понял клиента, так как спорит с ним. И клиент будет продолжать стоять на своём.

Понимание включает в себя согласие с чем-то, не обязательно со всем сказанным, но с какой-то его частью. Вы имеете право не быть согласным со всем, что говорит клиент. Но не надо на этом акцентироваться. Дайте подтверждение тому, с чем вы согласны.

Это очень легко, но вот в чём беда. Усложнять общение нас учат с детства плохими примерами и ложными данными. Благими намерениями родителей, учителей и психологов выстлана широкая мостовая в самое жерло огненного ада неспособности общаться. И неправильный навык не пропадёт оттого, что вы прочитаете технику правильного общения. Только жесткие, жесткие тренировки.

Если ваше общение настолько эффективно, что вы только при помощи него можете разрешить любую проблему и полностью взять под контроль любую ситуацию - вам не нужен тренинг. Никакой. Так как это и есть цель общения. Она реальна и достижима, но я не видел никого, кто достиг бы её без тренировок (возможно, я просто не знаком с Вами).

Продажи в бизнесе - лишь частный случай. Какая разница, кого и в чём вы пытаетесь переубедить? Жену, друга, начальника, подчинённого, клиента.... Всё это общение и всё это продажа. Заставить полюбить новую идею - не это ли идеальная картина для продавца? И достигнув её, вы шагнёте шире, чем прилавок или телефон колл-центра.

То, что я упомянул выше, делать гораздо проще, чем не делать этого. Во всех смыслах слова. Человек действительно прилагает много усилий для того, чтобы общаться неправильно. И даже уже не замечает этого.

Я видел выражение счастливого облегчения на лицах людей, достигающих результатов на тренингах по общению. И помню свои ощущения, когда впервые проходил эту "мясорубку" сам. Ты не учишься делать что-то новое. Ты просто перестаешь совершать глупости в общении.

Этот текст не поможет вам полностью изменить общение. Я и не ставил такой цели. Но здесь показано направление, в котором лежат грандиозные победы в продажах. И грандиозные победы в жизни.

Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак

Что самое главное в успешных системных продажах?

1. Надо любить продажи, товар и клиента. Для этого я перестал пользоваться словом "продажи" и применяю аббревиатуры I.P.S., или И.П.С.

Что значит: И сследовать - найти П роблему/П отребность - С оздать решение. Продавец по моей системе не продает. Он помогает найти решение проблемы/потребности. При таком отношении легко полюбить процесс продаж.

2. Надо сделать так, чтобы клиенты сами приходили к тебе. Чтобы контакт приносил радость и продавцу, и клиенту. Это звучит странно, но при использовании схемы И.П.И.П.И.П. - это возможно.

Так как продавец по моей системе помогает, то и первый контакт должен начинаться именно с помощи. И - информация.

Продавец, который является экспертом в сфере своего товара, должен дать клиенту полезную информацию. Например, я даю информацию о системе продаж всем - и делаю это бесплатно. Это статьи на портале 5sfer.com, где ты можешь прочитать о продажах.

Не спрашивай, что страна сделала для тебя. Спроси, что ты сделал для страны.

Джон Кеннеди

Если тебе неинтересно, ты не будешь читать. Если интересно и нужно, ты поймешь, что моя система прекрасна и удобна. И вот после этого у меня есть для тебя П (пробная покупка) - книга-тренинг "Богатей! Путь Мастера". В ней я обучаю тому, как создать лучший товар или самому стать лучшим мастером в любимом деле. Это второе П в моей системе И.П.И.П.И.П. Из тех, кто прочитает мою полезную статью, 10 % купят книгу-тренинг "Богатей! Путь Мастера" и "Продавай! Продажи для всех". Получат пользу и получат дополнительную Информацию.

57. ВОЗМОЖНОСТИ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА. РАЗНОВИДНОСТИ СИСТЕМНЫХ СВЯЗЕЙ. ЭНТРОПИЯ Возможности системного подхода: позволяет решить задачи, связанные с управлением социально-экономическими процессами, помогает предвидеть результаты принятых решений и снижать риск и

Основа для большинства успешных трудоустройств Успешное трудоустройство кандидата - это только начало взаимоотношений. Успешно трудоустроенные кандидаты чувствуют себя благодарными и обязанными рекрутеру. Поэтому они могут стать его самыми лучшими союзниками и

Что в вашем продукте самое главное Чтобы воспользоваться преимуществами гипертаргетирования, вы первым делом должны гиперсегментировать вашу аудиторию по ключевым параметрам, которые наиболее важны для вашего продукта. Неудивительно, что самым часто используемым

Моделирование успешных бизнесов Не забывайте изучать опыт успешных бизнесов в вашей нише и бизнесов за рубежом. На сегодняшний день такой информации много, ее легко найти в Интернете.Я бы рекомендовал потратить минимум месяц на изучение успешных конкурентов в выбранной

5.7. Системный подход: премирование системных администраторов Задача про сдельную оплату системных администраторов - одна из наиболее сложных. Однако ее приходится решать так или иначе, поскольку у интернет-провайдера системные администраторы фактически являются

6 секретов успешных продаж Секрет первый - ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продуктСмысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую

Что самое главное в PR? Смелость! Именно поэтому вы видите у книги такую

15 базовых системных компонентов 1. Сайт Многие люди, создавая свое дело, очень преувеличивают значение этого компонента. С точки зрения системного подхода, очень важно наличие всех элементов системы. Поэтому если у вас есть просто название сайта, то вы можете на любом

Ошибка № 19. Говорить красиво - не самое главное Многие считают, что ораторство - это выступать со сцены, что-то преподавать. На сегодня мир сильно поменялся по сравнению с тем, что был раньше. В нем все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в

Ошибка 1 Думает, что самое главное - это оригинальная идея Идеи - это дешевый товар. Реализация идей - вот что стоит дорого. Майкл Дэлл В 2006 году, когда моему первому мебельному бизнесу было уже два года, я, как и все молодые предприниматели, начал испытывать так

Рассказывает преподаватель Эстонской бизнес-школы и сейлз-менеджер шведского отделения "Майкрософт" Йохан Бинелл.

Что главное в продажах?

Я думаю, знать своих потребителей и понимать ценность того, что им предлагаешь. Важно - какую проблему потребителя ты решаешь своим продуктом или услугой. Многие менеджеры по продажам слишком озабочены самими товарами, хотя гораздо важнее сосредоточиться на потребностях клиента и на диалоге с ним.

Есть ли разница в том, что продавать?

Возьмем продажу истребителей и железнодорожных билетов. Первый и второй случай требуют от менеджера кардинально различных навыков и знаний. Для продажи истребителей ты взаимодействуешь с огромным числом людей, выстраиваешь сложный процесс продаж, тратишь много времени. Это разница по типу товара.

Еще очень важно, продаешь ты услугу или продукт. Клиенты легче сопоставляют пользу конкурирующих товаров, чем конкурирующих услуг. Поэтому многие компании перешли от продаж продуктов к продажам услуг: это дает более высокую прибыль. Кроме того, при продаже услуг между клиентом и продавцом устанавливаются партнерские отношения. Ведь ты продаешь не определенные функции товара, а решение индивидуальной проблемы.

Какова роль команды в продажах?

Продажи с каждым годом усложняются, все большее количество людей участвуют в них. Например, один человек составляет контракт, другой утверждает его, третий составляет план продаж, четвертый общается с клиентом, пятый следит за юридической стороной дела. Поэтому роль команды в продажах огромна.

Какие личные черты отличают профессионала в продажах?

Если ты профессионал в продажах, ты должен интересоваться людьми, которым продаешь. Необходимо быстро адаптироваться: мир быстро меняется, в том числе и потребности потенциальных покупателей. И, конечно же, не обойтись без привычки работать на результат.

Какие тенденции наблюдаются сейчас в продажах?

Еще несколько лет назад все менеджеры по продажам спрашивали своих клиентов о том, что их беспокоит, с какими трудностями в бизнесе они сталкиваются. Сегодня клиентам недостаточно простого участия со стороны менеджеров. Им нужны свежие идеи и советы для своего бизнеса, то есть консалтинг, который сопровождает продажи.

Социальные сети очень важны для маркетинга, поддержания лояльности клиентов, продаж. Компании становятся более открытыми для своих потенциальных покупателей, их присутствие в социальных сетях будет только наращиваться.

Как часто клиенты торгуются и как этого избежать?

Склонность клиентов выбивать более низкую цену зависит от сферы бизнеса. Я советую в общении с клиентом делать акцент на полезности, а не на стоимости. Клиенту можно указать и на преимущества, которые напрямую не связаны с качеством самого товара: на гарантию, быструю доставку, варианты выгодной перепродажи, уникальности и т.п.

Как не провалить продажи?

Прежде всего, нужно доверять клиенту и выполнять перед ним обещания. Важно понимать, какую именно выгоду клиент может тебе принести. С самого начала общения необходимо убедиться, что ты общаешься с нужным человеком в компании клиента. Во время общения ты должен постоянно помнить об интересах своей компании и критериях принятия решений. Я часто наблюдал неудачи, когда менеджер не выполнял эти условия.

Что продажи дают вам как человеку? Почему вы продаете?

Я всегда был любопытным, многим интересовался. Я из тех, кто покупает больше книг, чем может физически осилить. В продажах нужно глубоко понимать клиентов - это я и люблю больше всего.

Поскольку я хотел помогать многим компаниям, после 10 лет работы в крупной корпорации я решил оставить свою должность. Сегодня я работаю консультантом, помогаю другим компаниям расти, преподаю в Эстонской бизнес-школе.

Если вы тоже хотите в будущем профессионально заниматься продажами, присмотритесь к бакалавриату Эстонской бизнес-школы. На программе International Business Administration вы получите опыт учебы в Lancaster University Management School и двойной диплом: эстонский и британский. На Business Administration and Languages вы в совершенстве освоите сразу три языка и приобретете основные знания по экономике и ведению бизнеса.

Стоимость обучения в Эстонии одна из самых доступных среди европейских стран. Со стипендией 3,5 тыс. евро пребывание и обучение в Эстонской бизнес-школе станет еще доступней.

Это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать.

• Клиент это живой человек, а не компания - №1 - Принципы продаж

  Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.

  Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.

  Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.

  Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.

• Продавайте себя, потом продукт - №2 - Принципы продаж

  Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.

  В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.

  Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.

• Клиент говорит больше - №3 - Принципы продаж

  Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.

  Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.

  Чем больше говорите вы - тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.

  Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.

• Всегда говорите на языке выгод клиента - №4 - Принципы продаж

  Всегда говорите на языке выгод клиента . Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.

  Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.

• Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить - №5

  Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.

  Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.

  У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)

  Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.

  Электро погрузчик Мицубиси грузоподъёмность 3т., цена - $30 000, штатный цвет зеленый

  сами электро погрузчики 30 000 $ х 15 шт. = 450 000 $

  перекраска электро погрузчиков в розовый цвет 3 000 $ х 15 шт. = 45 000 $

  наценка для клиента за розовый эксклюзив 20% = 450 000 $ х 20% = 90 000 $

  Итого: 540 000 $ плюс сервисное обслуживание для нового клиента

  Розовые кепки с логотипом компании - бесплатно

  Ваш дополнительный заработок 45 000 $ и довольный клиент

• Продавайте рисуя словами картинки - №6 - Принципы продаж

  Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.

  Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.

  Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки - ужастики и байки - погружение в позитивное будущее.

  Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.

  Байка помогает клиенту примерить "на себя то, как это будет" в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.

• Хочешь быть прав или тебе нужен результат - №7 - Принципы продаж

  Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом , пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.

  Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение по алгоритму обработки возражения , и двигайтесь дальше вместе к общей цели - решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.

• Говорите с Лицом, Принимающим Решения - №8 - Принципы продаж

  Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом - перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения , или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.

  Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,

  например: "Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?"

• Делайте предложение о покупке - №9 - Принципы продаж

  Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос "сколько это стоит?".

  Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.

  "Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$" или "подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000" .... ".... Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена".

Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж

Что такое мини-обязательство клиента - это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал "я подумаю" и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате - в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

Предлагайте сделать следующий шаг - встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

Подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

Запросите у него дополнительную информацию.
"Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры"

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

Материал из архива TeaRespect. Если заметили ошибку или устаревшие сведения, напишите нам: admin@tearespect.cc.